Por Priscila Pinheiro
A maioria dos escritórios trata outubro, novembro e dezembro como pista de pouso. Quem cresce trata como pista de decolagem do ano seguinte.
Existe uma frase que circula em todo escritório nesta época: "vamos fechar esse ano e em janeiro a gente organiza o próximo ano".
Ela custa caro. E o motivo é simples de demonstrar.
Janeiro, operacionalmente, quase não existe. Os prazos processuais ficam suspensos de 20 de dezembro a 20 de janeiro, por força do art. 220 do Código de Processo Civil. Some a isso férias de equipe, cliente ainda em ritmo de recesso e o tempo natural de retomada, e o resultado é que o primeiro mês útil de verdade do seu ano é fevereiro.
Ou seja: o escritório que decide "organizar em janeiro" está, na prática, empurrando o próprio planejamento para fevereiro até março. Perdeu um trimestre inteiro antes de começar.
O que se decide nos próximos 92 dias não é o resultado de 2026. Esse já está praticamente escrito. É o ponto de partida de 2027.
1. Cobre agora o que você não quer levar para o ano que vem
Dezembro é o pior mês de caixa do ano para quem presta serviço: décimo terceiro, férias, despesas extras e confraternização.
E é também o mês em que o cliente sofre exatamente a mesma pressão — o que significa que, quanto mais tarde você acionar sua régua de cobrança, mais atrás você estará na fila de prioridades dele.
Cobrança feita em outubro é negociação. Cobrança feita em dezembro é disputa. Inadimplência que atravessa o réveillon tem probabilidade muito menor de ser recuperada, porque muda de status mental: deixa de ser conta pendente e vira problema antigo.
Defina esta semana quem liga, para quem, com que proposta de parcelamento e com que prazo-limite.
2. Renegocie em outubro os contratos que vencem em janeiro
Reajuste não retroage.
Todo contrato com vigência terminando entre dezembro e março precisa entrar em pauta agora — não na semana do vencimento, quando você já perdeu poder de negociação e o cliente já montou o orçamento dele sem você.
Duas perguntas por contrato: este cliente ainda é rentável no preço atual, considerando o tempo de equipe que ele realmente consome? E se ele saísse amanhã, isso seria perda ou alívio?
A segunda pergunta incômoda, mas é a mais honesta de todas.
3. Defina a meta de 2027 em margem, não em faturamento
Meta de faturamento é fácil de bater e fácil de comemorar errado. Já escrevi aqui sobre a armadilha do falso lucro — o escritório que fatura mais, contrata mais, aumenta estrutura e termina o ano com menos dinheiro no bolso do que tinha antes.
A pergunta de gestão não é "quanto queremos faturar em 2027". É: qual margem líquida queremos, e que estrutura de custo essa margem suporta?
Do número de margem derivam todos os outros: quanto pode crescer a folha, quantas contratações cabem, qual o preço mínimo por serviço, quais áreas seguem e quais não.
Definir isso em dezembro, sob pressão de fechamento, é decidir no susto. Definir em outubro é decidir com dado.
4. Contrate agora quem você quer produzindo em fevereiro
Este é o erro de cronograma mais comum que vejo.
Contratação não é evento, é processo: divulgar, triar, entrevistar, negociar, cumprir aviso, integrar, treinar. Some tudo e são semanas — às vezes meses.
Quem abre vaga em janeiro coloca alguém para produzir em fevereiro, na melhor das hipóteses. Quem abre vaga em outubro tem a pessoa integrada e rendendo em janeiro/fevereiro, exatamente quando o ano começa de verdade.
E há um bônus de mercado: em outubro você disputa talento com menos escritórios do que em janeiro, quando todo mundo acorda ao mesmo tempo.
5. Encerre o que não deu certo antes de carregá-lo para 2027
Toda operação tem um deles: a área que nunca engrenou, o serviço que dá mais retrabalho do que receita, o cliente que consome três vezes mais atenção do que paga, o projeto que só continua porque ninguém quer admitir que não funcionou.
Custo afundado não se recupera insistindo. Se aquilo não fechou a conta em doze meses, ele não vai fechar porque virou o calendário.
Encerrar bem — com aviso, transição e respeito — é decisão de gestor. Arrastar por mais um ano é decisão adiada e prejuizo acumulando.
O que não fazer: o teatro do planejamento
O ritual de planejamento que produz um PDF extenso e bonito, que ninguém abre, é o inimigo silencioso desta época. Consome dias de sócios, gera sensação de organização e progresso e não muda uma única decisão operacional.
Planejamento real cabe em uma folha e tem dono, número e data. O resto é encenação.
Os três números que você precisa saber até 15 de outubro
Se você fizer só isso do artigo inteiro, já terá vantagem sobre a maior parte do mercado:
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Quanto você tem a receber e está vencido — por cliente, com idade da dívida.
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Qual foi a sua margem líquida real nos últimos doze meses — receita menos absolutamente todos os custos, inclusive o seu pró-labore.
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Quais contratos vencem até março — com valor, data e rentabilidade de cada um.
Se algum desses três números exige uma semana de garimpo para ser levantado, você acabou de descobrir qual é a sua verdadeira prioridade do trimestre: não é a meta. É a gestão da informação que sustenta qualquer meta.
O ponto
O ano que vem não começa em janeiro. Começa na decisão que você toma em outubro.
Sucesso deixa rastros — e o rastro mais visível de um escritório bem conduzido é que, em fevereiro, ele já está executando enquanto o restante do mercado ainda está se reunindo para decidir o que fazer.
Então fica a pergunta: nos próximos 92 dias, você só vai fechar o ano ou vai abrir o próximo?
Priscila Pinheiro
Advogada, Palestrante, CEO do Grupo Adali e Presidente da Comissão de Marketing Jurídico da OAB/Limeira-SP. Formada em Administração de Empresas e Direito, com pós-graduação em Direito do Trabalho, é uma das vozes na intersecção entre Direito, Gestão e o uso da Tecnologia para escala na advocacia.
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