Por Priscila Pinheiro
Na semana passada, discutimos como a prospecção de novos clientes e o primeiro atendimento são as portas de entrada para o crescimento de qualquer escritório. Mas o que acontece depois que o contrato é assinado? Para muitos advogados, ali termina o esforço de "encantamento" e começa a fase de execução. No entanto, é precisamente aqui que reside o segredo para transformar um cliente esporádico em um promotor da sua advocacia.
O maior erro que um advogado pode cometer é acreditar que um bom resultado processual, por si só, garante a satisfação do cliente. Na advocacia moderna, a excelência na fase pós-contratação é o maior diferencial competitivo.
O Processo dele não é "só mais um prazo"
Para o advogado, um prazo de contestação ou uma réplica pode ser apenas mais uma tarefa no fluxo intenso de 10 ou 12 horas diárias de trabalho. Para o cliente, aquele processo é o que o faz perder o sono. É a herança da família, a guarda de um filho, a saúde de uma empresa ou a liberdade.
A falta de informação gera ansiedade, e a ansiedade destrói a confiança. Informar o cliente sobre o andamento do processo é o básico — é a obrigação de meio. Mas, se você quer elevar o nível, precisa informar as estratégias que estão sendo empregadas. Quando o cliente entende o "porquê" de cada movimento, ele deixa de ser um espectador passivo e passa a admirar a sua competência técnica.
A Gestão do Relacionamento como Diferencial
Sabemos que o resultado final de um processo não cabe exclusivamente ao advogado. O Judiciário é incerto. Contudo, quando o profissional demonstra responsabilidade, zelo e transparência em cada etapa, a satisfação do cliente ocorre independente do resultado.
Se o cliente sente que você lutou com todas as armas estratégicas possíveis e o manteve a par de cada risco e vitória parcial, ele terá a certeza de que contratou o profissional ideal. É essa segurança que blinda a reputação do advogado, mesmo diante de uma sentença desfavorável.
O Poder da Indicação e a Perenidade da Carteira
Embora as redes sociais e as plataformas de prospecção sejam ferramentas incríveis — e as incentivamos no Grupo Adali —, a tradicional indicação continua sendo uma das fontes mais qualificadas de contratação. O cliente que vem por indicação já chega com a barreira da confiança construída.
Além disso, um atendimento zeloso na fase pós-contratação gera o que chamamos no mercado de Lifetime Value: a oportunidade de ser contratado pelo mesmo cliente diversas vezes ao longo da vida ou de sua jornada empresarial, garantindo a sustentabilidade do escritório a longo prazo.
Conclusão: O Segredo é a Relação de Confiança
Fidelizar um cliente é muito mais estratégico do que prospectar um novo. Na advocacia, isso se faz com presença. Não deixe que o seu cliente saiba do andamento do processo apenas quando você precisa que ele pague uma guia ou assine um documento.
A excelência pós-contratação não é um "extra"; é a essência de um negócio jurídico saudável. Quando você prova sua eficiência e mantém o contato através de um feedback estratégico e humano, você não está apenas trabalhando em um processo, você está construindo um legado de confiança, de futuras indicações e novas contratações.
Priscila Pinheiro
Advogada, Presidente da Comissão de Marketing Jurídico da OAB/Limeira-SP e CEO do Grupo Adali. Formada em Administração de Empresas e Direito, com pós-graduação em Direito do Trabalho, é uma das vozes na intersecção entre Direito, Gestão, Marketing Jurídico Ético e o uso da Tecnologia e para escala na advocacia.
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